Jak zwiększyć sprzedaż: Wyeliminuj swoje wąskie gardła

"Wyeliminuj swoje wąskie gardła!"

Poprzednio przedstawiliśmy cztery najważniejsze pytania, pomagające znaleźć wąskie gardła sprzedaży. Dziś pokażemy, jak te wąskie gardła wyeliminować!

1. Czy tzw. rynek zna naszą ofertę, firmę, wie o nas?
2. Czy nasz produkt odpowiadają potrzebom potencjalnych klientów?
3. Czy nasz produkt jest dostępny - czy ja jestem w stanie obsłużyć klienta?
4. Czy nasz produkt ma cechy, zalety, które dają mu przewagę nad konkurencją?

Zadając je sobie po kolei od pierwszego do czwartego należy trzymać się zasady:
Jeśli na pytanie odpowiesz negatywnie, to całą energię skup teraz na nim!

Gdy na przykład okaże się, żeTwoje produkty nie odpowiadają potrzebom klientów - skup się na tym, jak je zaspokoić. Ani zwiększanie dostępności, ani odróżnianie się od konkurencji i "śrubowanie" parametrów nic nie dadzą, jeśli produkt nie spełnia jednego z podstawowych wymogów uzyteczności !

Kiedy odkryjesz swoje wąskie gardło, to czas na odpowiednią akcję: przemieszczenie / przeorganizowanie w ramach któregoś z czterech podstawowych zasobów:

Ludzie - Może zmienić ich liczbę? Bardziej rozwinąć określone
kompetencje? Zmienić strukturę organizacyjną, uprawnienia lub
obszary odpowiedzialności? Podjąć działania motywacyjne?

Czas - Może zmienić sekwencję działań? Zmniejszyć czas przeznaczany na daną czynność? Stworzyć system zarządzania czasem całego zespołu?

Materiały - Może zainwestować w nowe środki produkcji? Inaczej zarządzać surowcami? Usprawnić zarządzanie zapasami? Efektywniej wykorzystać narzędzia ? Obniżyć koszty zakupów materiałów?

Pieniądze - Może zmienić sposoby wydawania pieniędzy? Wprowadzić bardziej motywujące wynagrodzenia? Inaczej konstruować budżety? Lepiej skalkulować ceny?

Pytań jest wiele. Istotne jest, aby nieugięcie i konsekwentnie "wyciąć" wąskie gardło do końca, czyli stworzyć mechanizm, który będzie miał o wiele większą "przepustowość".

I na koniec - zadbać, by "gardła" znów nie "zarastały". Czyli:

Jak zabezpieczyć się przed wystąpieniem wąskich gardeł w przyszłości?

Odpowiedź brzmi: profilaktyka. Monitorowanie stanu, bieżące analizowanie sytuacji, regularne zadawanie sobie czterech w/w pytań - zapobiegną wąskim gardłom.

Sztuka polega na wyborze działań odpowiednich do danego problemu. Nasz problem to "słaba sprzedaż" - dlatego powinniśmy jej samej dobrze się przyjrzeć. Pomoże nam w tym model "Czterech Żywiołów Sprzedaży" - już w następnym odcinku.