Jak zwiększyć sprzedaż: Wykorzystaj SWOT w sprzedaży

"Wykorzystaj SWOT w sprzedaży"

Dobrze jest zacząć działanie od diagnozy, czyli analizy. Z wiedzą o wszystkich słabych i silnych stronach można odpowiednio zaplanować każdy ruch. Dziś przedstawimy jedno z najlepszych narzędzi - prostą i sprawdzoną technikę SWOT.

Technika SWOT polega na posegregowaniu posiadanych informacji o danej sprawie na cztery grupy, przy czym tutaj "sprawą" jest sprzedaż naszej firmy:

• S (Strengths) - mocne strony: wszystko co stanowi atut, przewagę, zaletę.
• W (Weaknesses) - słabe strony: wszystko co stanowi słabość, barierę, wadę .
• O (Opportunities) - szanse: wszystko co stwarza szansę korzystnej zmiany.
• T (Threats) - zagrożenia: wszystko co stwarza ryzyko niekorzystnej zmiany.

Po wpisaniu w odpowiednie miejsca wszystkich
ważnych informacji należy odpowiedzieć
na kluczowe pytania:

1. Jak wzmocnić mocne strony?
2. Jak osłabić słabe strony?
3. Jak zniwelować zagrożenia?
4. Jak wykorzystać szanse?

Podstawowa zasada brzmi:

Nie kończ analizy na samym wypisaniu informacji!

Za wiedzą muszą iść konkretne działania. Dla przykładu:

• Gdy mocną stroną jest doświadczenie sprzedawców - zbierz je i zapisz w jednym miejscu, żeby nowi ludzie mieli łatwiejszy początek.
• Gdy słabą stroną jest skomplikowany podukt, który sprzedajesz - udoskonal szkolenie, które go dotyczy i naucz ludzi, jak prościej przedstawiać korzyści.
• Gdy zagrożeniem jest kurczący się rynek - zastanów się, w jaki sposób utrzymać obecnych klientów.
• Gdy szansą jest pojawiająca się moda na produkty podobne do Twoich - skup się na klientach, którzy przychodzą do Ciebie tylko ze względu na nią.
• Gdy mocną stroną są zadowoleni klienci - zapytaj się otwarcie, czy mogą Cię zarekomendować (jeśli są zadowoleni z Twoich usług, zrobią to z przyjemnością)
• Gdy słabą stroną jest niesprawna komunikacja wewnątrz firmy - zastanów się, w jaki sposób wyeliminować zbędną biurokrację i poprawić obieg informacji

Dobrze przeprowadzona analiza SWOT zawsze dawała firmom bogaty materiał: wnioski, pomysły, konieczne działania, korekty, szkolenia itd. itp. Pokazywała też, na czym należy się skoncentrować