Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami

Zapytaj o to szkolenie

Poruszane zagadnienia:

Szkolenie będzie prowadzone przez dwóch trenerów.
Pierwsze dwa dni treningu to dwudniowe kompendium praktyki wpływu negocjacyjnego, opartym na wysokozaawansowanych technikach psychologicznych i socjotechnicznych. W przebiegu treningu autor-trener uwzględnia najnowsze i najbardziej efektywne w roli negocjacyjnej osiągnięcia neurolingwistyki (wpływ słów, składni i stylistyki wypowiedzi na układ nerwowy odbiorcy), psychologii stosowanej i psychologii temperamentu. Trening jest uzupełniony wiedzą i licznymi ćwiczeniami z zakresu psychodiagnostyki tzn. umiejętności rozpoznawania u ludzi tych cech osobowości, które mają znaczenie dla wyboru optymalnych technik w dialogu. Tym samym trening jest dydaktycznie zaprojektowany jako poziom zaawansowany o bogatym repertuarze technik zawodowych.
Trzeci dzień szkolenia ma na celu przekazanie wiedzy i umiejętności niezbędnych w procesie projektowania i wdrażania najlepszych praktyk w obszarach Procurement i Purchasing. W szczególności zaś:

• polityki zakupów i strategii zakupowej. Pozycjonowania polityki w procesie decyzyjnym i określania jej wpływu na ogólne wyniki firmy,
• oceny i doboru dostawców oraz oceny jakości dostaw,
• budowania i doskonalenia relacji z dostawcami (Best Practices in Supplier Development),
• negocjowania ofert oraz kontraktów,
• zarządzania kontrolą kosztów,
• postępowania reklamacyjnego,
• wykorzystania prognozy popytu oraz zintegrowanego planowania sprzedaży i produkcji w postępowaniu zakupowym,
• zarządzania zapasami.

Cel szkolenia:

Pierwsze dwa dni prowadzone przez psychologa mają za zadanie wywołanie wyraźnego wzrostu sprawności negocjowania i renegocjowania warunków współpracy (uczestnicy będą potrafili identyfikować strategię wpływu partnera oraz efektywnie realizować własne cele ekonomiczne w różnorodnych sytuacjach zadaniowych). Ponadto uczestnicy pozyskają praktyczną umiejętność tworzenia tzw. map psychograficznych czyli rozpoznawania - diagnozowania cech osobowości partnera.

Program:

Dzień I i II

   1. Runda otwarcia:

    * wzajemne poznanie uczestników i prowadzącego, wskazanie na cele i metodykę spotkania.

   2. Wpływ w komunikacji wielokanałowej:

    * oddziaływanie zasobem leksykalnym, składnią, emisją głosu, mową ciała, wpływ barw i kształtów na system nerwowy odbiorcy.

   3. Techniki wpływu na etapie przed - negocjacyjnym:

    * techniki zwiększające pozycję wejściową - negocjacyjną, obniżanie poczucia monopolu dostawcy, polityka kontaktów na etapie wyboru dostawcy.

   4. Psychologiczne profilowanie partnera dialogu:

    * diagnoza i portret psychologiczny partnera oraz dobór strategii adekwatnej do typu, diagnoza prewencyjna - rozpoznawanie zagrożeń, typów psychopatycznych, oszustów i bluffu.

   5. Detekcja kłamstwa wg modelu służb śledczych - dochodzeniowych:

    * ćwiczenia z zakresu diagnozy kłamstwa i bluffu oparte na metodyce policyjnej.

   6. Strategie negocjacyjne wiązane:

    * model negocjacyjny 1:1, 2:1, 3:1, ćwiczenia symulacyjne.

   7. Techniki kontroli impasu:

    * kształcenie metod "łamania" oporu i kontroli konfliktu w negocjowaniu.

   8. Techniki renegocjacyjne:

    * polityka lojalności, marketing relacyjny i taktyki renegocjacyjne z uwzględnieniem strategicznej pozycji dostawcy.

   9. Integracja treści:

    * ćwiczenia symulacyjne, korekty plenarne, konsultacje indywidualne.

Dzień III
Logistyczne aspekty wyboru i współpracy z dostawcami.

   1. Wprowadzenie:

    * co nazywamy procesem zakupowym, definicja łańcucha dostaw.
    * rodzaje zakupów realizowanych przez przedsiębiorstwa
    * kogo nazywamy dostawcą i jak można podzielić dostawców.

   2. Rola zakupów w przedsiębiorstwie:

    * umiejscowienie zakupów w strukturze organizacyjnej,
    * wpływ procesów zakupowych na funkcjonowanie operacyjne przedsiębiorstwa (produkcję, sprzedaż, logistykę), komunikacja i potencjalne obszary konfliktów,
    * rola zakupów w kształtowaniu wyniku finansowego przedsiębiorstwa,
    * definiowanie uprawnień zakupowych.

   3. Definiowanie potrzeb zakupowych:

    * plany sprzedaży/produkcji,
    * planowanie zapasów i rezerw,
    * definicja pojęcia 'lead time'
    * specyfikacja produktu/usługi.

   4. Określenie potencjalnych źródeł zaopatrzenia:

    * określenie skali zakupów i związanego z tym potencjału zakupowego oraz zasad wyboru dostawców,
    * określenie podstawowych wymogów dotyczących realizacji zamówień,
    * rozpoznanie rynku i wstępna analiza ofert,
    * zaproszenie do składania ofert,
    * audyt dostawcy i szczegółowa analiza ofert,
    * zaproszenie do rozmów i negocjacje lub przeprowadzenie przetargu,
    * uzgadnianie warunków i kontrakt zakupowy.

   5. Monitoring i analiza współpracy z dostawcami :

    * podział dostawców wg ich znaczenia dla przedsiębiorstwa,
    * analiza finansowa,
    * ocena jakości współpracy na podstawie predefiniowanych KPI.

   6. Rozmowy okresowe:

    * cele prowadzenia rozmów okresowych,
    * zasady przygotowania rozmów,
    * decyzje po analizie i rozmowach.

   7. Ryzyka związane z zakupami i zasady ich ograniczania:

    * zewnętrzne:
          o jakość i terminowość dostaw,
          o kondycja dostawcy i potencjalne konsekwencje dla klienta,
          o ryzyka w transporcie - zależność odpowiedzialności od uzgodnionych warunków zakupu (m.in. INCOTERMS),
    * wewnętrzne:
          o nieodpowiedni poziom zapasów,
          o niewłaściwe warunki cenowe, utracona marża,
          o niewłaściwe zdefiniowanie potrzeb jakościowych.

   8. Pętla kontroli procesu zakupowego:

    * znaczenie powtarzania benchmarkingu ofert,
    * cel prowadzenia cyklicznego audytu dostawcy,
    * zasady i cele utrzymywania źródeł alternatywnych zaopatrzenia.

 

Certyfikaty:

Certyfikat ukończenia szkolenia

Grupa docelowa:

Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę nawiązywania współpracy, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.

Materiały szkoleniowe:

TAK

Co zawiera cena:

Cena dotyczy jednej osoby i zawiera: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe, obiad, przerwy kawowe, certyfikat ukończenia szkolenia.

Poziom zaawansowania:

podstawowy