Prospecting oraz cross i up selling - obowiązkowe kompetencje w sprzedaży na konkurencyjnych rynkach

Zapytaj o to szkolenie

Poruszane zagadnienia:

Korzyści dla uczestników:

to działania, decyzje i inne aktywności, które doprowadzą do zwiększenia portfela klientów i w prostej linii zdecydują o rozwoju biznesu. W trakcie szkolenia uczestnicy nauczą się jak maksymalnie wykorzystać potencjał już istniejącego portfelu klientów i jak go stale powiększać. Jednocześnie zostaną zaprezentowane oraz szczegółowo omówione przykłady profesjonalnych zastosowań cross-sellingu i up sellingu w biznesie. Każdy uczestnik szkolenia zostanie wyposażony w narzędzia jeszcze skuteczniejszej sprzedaży. Każdy uczestnik szkolenia będzie widział jak i gdzie wypracować wartość dodaną dla rozwoju swojego biznesu.

Cel szkolenia:

Celem jest dostarczenie wiedzy i praktycznych narzędzi dla skutecznego odzyskiwania utraconych oraz zdobywania nowych klientów. Pokażemy, które kompetencje determinują sukcesy w tym obszarze.

Celemdrugiego dniaszkoleniajest dostarczenie rozległej wiedzy o metodach cross-sellingu i up-sellingu. Zaprezentujemy czym są oraz jak cenne są te narzędzia w realiach wysokiej konkurencji rynkowej współczesnego biznesu. Przedstawimy uczestnikom pełną Listę Dobrych Praktyk w tym obszarze oraz przećwiczymy konkretne sytuacje sprzedażowe z użyciem tych narzędzi.

Program:

PROSPECTING. Sztuka zdobywania nowych i odzyskiwania utraconych klientów.

• Tworzenie efektywnej listy potencjalnych klientów.

• Planowanie efektów sprzedażowych.

• Wartościowanie klientów.

• Techniki, które dają nam szansę na „wejście” do nowych klientów:

  1. budowanie przyczółka w celu rozpoczęcia współpracy.

  2. technika szybkiego „zaprzyjaźniania” się z klientem.

  3. lista skutecznych zdań z archiwum najlepszych handlowców.

• Zasady umawiania spotkań z nowymi klientami.

• Dlaczego boimy się telefonować do nowych Klientów?

• 1-sze bezpośrednie spotkanie sprzedażowe z klientem:

  1. zasady wywierania 1-szego wrażenia podczas bezpośredniego spotkania z klientem.

  2. budowanie zaufania u naszego potencjalnego klienta.

• Typy klienta a nasza postawa/zachowanie/sposób komunikacji w procesie sprzedaży.

• Techniki prezentacji. Podstawowe zasady - wiedza w pigułce.

• Najważniejsze zasady sprzedaży i negocjacji.

• Etapy spotkania sprzedażowego.

• Z czym handlowcy mają największy problem?

  1. Radzenie sobie z obiekcjami.

  2. Zamykanie sprzedaży.

• Sztuka Perswazji i Reguły Wywierania Wpływu na usługach skutecznego sprzedawcy.

• Manipulacja „etyczna” (która finalnie przynosi korzyści obu stronom) - narzędzie skutecznej sprzedaży.

• Asertywność a Empatia w stosunku do klienta. Wybór pomiędzy biznesem a uległością.

• Działania posprzedażowe – bycie Menedżerem klienta.

• Co robić, aby nie stracić dotychczasowych klientów? Lista elementarnych zasad.

• Jak „obudzić uśpionych” klientów?

• Jak odzyskać utraconych klientów?

  1. Kiedy i do kogo telefonować?

  2. Lista argumentów dla wznowienia współpracy.

  3. Mądra obrona przed atakiem = szansa na wznowienie współpracy.

  4. Pierwsze decydujące 3 zdania naszej rozmowy z klientem.

• Gdy klient mówi „NIE” czyli sprzedaż zaczyna się w tym momencie. Poradnik dla sprzedawców i negocjatorów.

• Prawdziwe motywy dokonywania zakupów przez klientów.

• Co tak naprawdę decyduje o sukcesie w sprzedaży?

• Lista Dobrych Praktyk w obszarze zdobywania nowych klientów oraz odzyskiwania utraconych klientów.

DZIEŃ II

CROSS-SELLING I UP-SELLING. Jak ugryźć więcej ze dotychczasowego biznesu?

 

• Co to jest cross-selling i up-selling?

• Cross-selling. Koncepcja sprzedaży krzyżowej – komplementarnej/uzupełniającej.

• Up-selling. Koncepcja sprzedaży dodatkowej - poprzez podnoszenie wartości i funkcjonalności zakupionych towarów.

• Myślenie cross-sellingowe i up-sellingowe – bezwzględny wymóg naszych czasów!

• Maksymalizacja zysków z jednej transakcji.

• Struktura rozmowy sprzedażowej w formule cros-sellingu i up-sellingu.

• Na którym etapie sprzedaży stosować cross-selling i up-selling?

• Formuła: Cecha –Zaleta – Korzyść na usługach cross-sellingu i up-sellingu.

• Potrzeby klienta a cross-selling i up-selling.

• Jak pomóc klientowi podjąć decyzję zakupu wykorzystując ideę cross-sellingu i up-sellingu?

• Techniki „otwierania portfela” Klientów.

• Narzędzia cross-sellingu i up-sellingu:

1. jak korzystać z bazy Klientów?

2. klasyfikacja potencjalnych Klientów,

3. klasyfikacja generalna,

4. system pięciogwiazdkowy,

5. wybór klientów ( firm/nazwisk) z listy.

• Cross-selling i up-selling w praktyce.

• Najlepsze wzorce! Mc Donald’s, Shell, Statoil, ….. – mistrzostwo cross-sellingu.

• Tworzenie trwałej więzi z klientem w corss-sellingu i up –sellingu.

• Korzyści z cross-sellingu i up-sellingu:

•  

  1. dla klienta,

  2. dla sprzedawcy.

• Ćwiczenia praktyczne z cross-selling’u i up-selling’u –przykłady uczestników szkolenia!

 

Powyższy program możemy przygotować również w formule szkolenia zamkniętego (in company) dla Państwa Firmy uwzględniając szczegółowe potrzeby i specyfikę Państwa Organizacji.

Certyfikaty:

Dla wszystkich uczestników po zakonczeniu szkolenia

Grupa docelowa:

• Menedżerów sprzedaży,

• pracowników odpowiedzialnych za kontakt z klientem,

• handlowców wszystkich stopni,

• pracowników działów marketingu,

• wszystkich pracowników Firmy, których chcieliby zastosować w swojej pracy nowoczesne techniki sprzedażowe oraz skuteczne sposoby podtrzymywania długotrwałych relacji biznesowych z klientami.

Co zawiera cena:

W ramach szkolenia zapewniamy:

• organizację i poprowadzenie szkolenia przez trenera,

• materiały szkoleniowe,

• Certyfikat ukończenia szkolenia,

• serwisy kawowe i obiad,

• bezpłatny parking.

Poziom zaawansowania:

średni