Psychologia klienta - praktyczny trening umiejętności sprzedażowych

Zapytaj o to szkolenie

Poruszane zagadnienia:

- Zmiana nastawienia i przyzwyczajeń w kontaktach z klientami

- Wskazanie narzędzi wpływu i obrony, oraz wzmocnienie pozytywnych zachowań

- Wypracowanie konstruktywnych nawyków i zachowań w rozmowach i przekazywaniu informacji

- Odkrycie umiejętności do poprawy i przejęcie kontroli nad prowadzeniem rozmów

Cel szkolenia:

- Usprawnienie umiejętności z zakresu wpływania na klientów w zależności od ich potrzeb i preferencji

- Zrozumienie istoty zastrzeżeń

- Wprowadzenie i doskonalenie mówienia językiem korzyści

- Poznanie zastosowań asertywności w celu uniknięcia lub wyjścia z sytuacji konfliktowej

- Poznanie typów klientów i standardów wpływających na jakość obsługi

- Budowanie postaw sprzyjających profesjonalnemu podejściu do zawodu sprzedawcy

Program:

      PROFESJONALNA POSTAWA HANDLOWA
          o Co to znaczy być profesjonalnym ?
          o Ocena swoich słabych i mocnych stron

     SZTUKA PREZENTACJI
          o Język jako narzędzie wpływu w kontaktach handlowych
          o Sztuka prezentowania oferty językiem zalet dla klienta
          o Przygotowanie prezentacji – rodzaje notatek, budowanie struktury i treści
          o Mówienie językiem korzyści, czyli jestem doradcą- „cecha - zaleta - korzyść”- ćwiczenie odnajdywania korzyści dla klienta w produktach i dostosowania prezentacji do potrzeb klienta
          o Prezentacja abstrakcyjna - na przykładzie abstrakcyjnego produktu uczestnicy tworzą prezentację-(możliwe ćwiczenie z kamerą)
          o Prezentacja konkretna – budowa prezentacji da wybranego produktu na podstawie wcześniej wyodrębnionych korzyści

     RADZENIE SOBIE Z ZASTRZEŻENIAMI
          o Typologia klientów ze względu na sposób zbierania informacji
          o „Trudny” klient - sposoby współpracy – nasze własne ograniczenia
          o Klient trudny ze względu na stosunek do sprzedawcy
          o Zastrzeżenia- ich istota i rola, zarzut, czy wymówka, przełamywanie zastrzeżeń i omijanie wymówek, dociekanie zastrzeżeń, odpieranie zarzutów i sposoby ich pokonywania

     KOMUNIKACJA I ASERTYWNOŚĆ
          o Co jest ważne podczas rozmów handlowych w aspekcie komunikacji interpersonalnej, kanał komunikacyjny, mowa ciała
          o Sposoby współpracy z klientem agresywnym- analiza źródeł agresji - proste sposoby radzenia sobie z agresją (2P, 3P, 4P)- ćwiczenia w grupach

     TECHNIKI ASERTYWNE JAKO ZESPÓŁ CZYNNOŚCI POZWALAJĄCYCH NA UNIKANIE AGRESJI / UCIECZKI, ORAZ ELEMENT WPŁYWU I OBRONY
          o Odmowa, zamiana oceny na opinię – emocje, niezgoda / zgoda, moja opinia, zamglanie – możliwe, że..., poszukiwanie i uprzedzanie krytyki, granica
          o Autotest asertywności

     PUŁAPKI I MANIPULACJE
          o Co zrobić, kiedy klient mówi „nie”- technika postępowania
          o Najczęściej spotykane sytuacje manipulacyjne i sposoby postępowania wobec nich
          o Rzeczowe taktyki manipulacyjne, a negocjowanie emocjonalne, „brudne triki”

     BUDOWANIE WŁASNEJ POSTAWY - MOTYWACJI
          o Trudne elementy w pracy – stres i sposoby radzenia sobie z nim
          o Programowanie
          o Determinacja
          o Pozytywne nastawienie
          o Wysoka poprzeczka i unikanie pośpiechu
          o Kreowanie wizerunku
          o Elementy dodatkowe – dyskusja nad problemami ujawnionymi w trakcie zajęć

Certyfikaty:

Każdy z uczestników otrzymuje zaświadczenie o ukończeniu kursu na druku  Ministerstwa Edukacji Narodowej z oceną końcową wystawioną przez prowadzącego oraz Certyfikat Centrum Kształcenia Biznesu.

Grupa docelowa:

- handlowcy,
- osoby odpowiedzialne za sprzedaż,
- dyrektorzy handlowi,
- dyrektorzy ds. sprzedaży

Materiały szkoleniowe:

- skrypt

- CD z materiałami szkoleniowymi

- notes

Co zawiera cena:

- uczestnictwo

- konsultacje

- imienny certyfikat ukończenia szkolenia

- materiały szkoleniowe (skrypt, CD z materiałami szkoleniowymi, notes)

- catering

Poziom zaawansowania:

zaawansowany