Psychologiczne aspekty windykacji

Zapytaj o to szkolenie

Poruszane zagadnienia:

KORZYŚCI Z UDZIAŁU W SZKOLENIU:
Dzięki wykorzystaniu wiedzy ze szkolenia uczestnik :
• Będzie znał i potrafił zdiagnozować kluczowe motywy postępowania klienta związane z powstawaniem zaległych płatności.
• Wykorzystując w praktyce nabyte podczas warsztatu umiejętności zwiększy swoją skuteczność w zakresie oddziaływania na pożądane zachowania klienta, zmierzające do odzyskania wierzytelności .
• Będzie znał podstawowe techniki perswazji i wywierania wpływu społecznego.
• Będzie znał sankcje i będzie wiedział jak je stopniować.

Cel szkolenia:

CELE
• Zapoznanie uczestników z powodami braku płatności przez dłużników
• Zapoznanie uczestników z podstawową strukturą rozmowy zaległościowej
• Zapoznanie uczestników z etapami postępowania podczas rozmowy z dłużnikiem (telefonicznej lub osobistej)
• Zapoznanie uczestników z rodzajami sankcji
• Zapoznanie uczestników z wybranymi technikami perswazji i wywierania wpływu społecznego
• Stworzenie okazji do przećwiczenia nabytych umiejętności

Program:

PROGRAM
1. Metodyka prowadzenia „miękkiej” windykacji.

2. Kontakt z dłużnikiem
- Podstawowe zasady kontaktu z dłużnikiem
- Różne typy struktury rozmowy z dłużnikiem
- Korzyści wynikające ze stosowania struktury rozmowy
- Pułapki psychologiczne w które wpadają wierzyciele w rozmowach z dłużnikami
- Zasady zachowania bezpieczeństwa w osobistych kontaktach z dłużnikiem

3. Identyfikacja problemów z dłużnikiem jako podstawa skutecznej windykacji:
- przyczyny braku zapłaty,
- kategoryzacja dłużników

4. Negocjacje windykacyjne:

- techniki miękkiej windykacji telefonicznej,
- z kim rozmawiać w sprawie spłaty zobowiązań
- planowanie rozmowy i jej poszczególne etapy,
- najczęściej spotykane wymówki dłużników.

5. Organizacja pracy osoby/osób zajmujących się windykacją

6.Sankcje

- Rodzaje sankcji (we współpracy, psychologiczno-społeczne, prawne).
- Zasady zpowiadania sankcji.
- Cel zapowiadania sankcji. 

7. Rozmowa z trudnym dłużnikiem – ćwiczenia i analiza.

- Wybrane techniki negocjacyjne. 
- Techniki wywierania wpływu na dłużnika. 

Podsumowanie

Grupa docelowa:

Pracownicy działów windykacji telefonicznej.
Pracownicy działów windykacji bezpośredniej.
Osoby odpowiedzialne za kontakty z dłużnikami/klientami zalegającymi ze spłatami.
Kierownicy zarządzający zespołami windykacyjnymi. 

Poziom zaawansowania:

średni